Verkoopbrief zonder inleving: klatergoud is waterkoud

Verkoopbrief zonder inleving: klatergoud is waterkoudAls net afgestudeerd tekstschrijver geloofde ik in gouden bergen, nadat ik mijn scriptie had geschreven over de verkoopbrief. Toch lukte het nauwelijks om een droge boterham te verdienen. Gelukkig kon ik 20 uur per week als telemarketeer werken voor een Tilburgs Marketingbureau. Telefonisch maakte ik afspraken voor levensverzekeringen, hield ik een warm pleidooi voor EHBO-koffers en probeerde ik proefabonnementen voor het ‘Dagblad van het Noorden’ aan de man te brengen. Het aantal ‘leads’ viel tegen. Ook al lulde ik als Brugman: mijn zachte G klonk bij Groningse huishoudens vreemd in de oren. Een student uit Brabant gaf een logische verklaring voor mijn slechte score. ‘Je kunt je vanuit Tilburg toch niet inleven in wat er hier in Groningen gebeurt?”

Neem klanten serieus in je verkoopbrief

Inlevingsvermogen is bij succesvolle acquisitie één van de sleutels tot succes. Zowel bij een acquisitiegesprek als in een verkoopbrief. Inlevingsvermogen (=empathie) is om die reden ook een belangrijke schakel in de G.E.I.S.E.R.-strategie.   De beginletter is de derde stap van mijn strategie om ijskoude acquisitie lauw tot warm te maken. Als tekstschrijver en presentatiecoach geef ik zeggingskracht en verbeeldingskracht aan offline en online teksten. Zonder inlevingsvermogen verdampt een boodschap als een druppel water op een gloeiende plaat. Empathie is onmisbaar voor een boodschap met plakkracht. (Potentiële) klanten voelen zich serieus genomen als je je in hen verdiept. Probeer dus hun wensen of behoeftes te achterhalen. De kennis die inlevingsvermogen oplevert, is het fundament onder je tekst.

Schiet je met hagel of met scherp?

Bedrijven blijven met hagel schieten. Per post, per telefoon en steeds vaker via de mail. Ze kopen een adres- of telefoonnummerbestand en beginnen te schieten. 1000 keer schieten moet toch een paar voltreffers opleveren. Of niet soms? Ik blijf me verbazen over de munitie waarmee bedrijven mij proberen te raken en te overtuigen. Gisteren bezorgde de postbode een brief die gericht was aan de financieel directeur van Andries | tekst, training & advies. Telefonisch krijg ik regelmatig de vraag wie de debiteurenadministratie onder zijn hoede heeft. En bijna dagelijks word ik per mail aangesproken met geachte heer / mevrouw of beste Andries. Reageren met tips doe ik niet meer. Verspilde energie. Waarom zou ik ondernemers op de vingers tikken. Sommige brieven en mails verdwijnen in het mapje ‘Voorbeelden onpersoonlijke acquisitie’. Ideaal om te gebruiken tijdens workshops en trainingen. Als ondernemer in het MKB kun je beter je tijd en energie steken in de wensklanten waar je graag voor wilt werken. Als je 3 bedrijven per week op een persoonlijke, inlevende manier benadert, scoor je gegarandeerd een hoge conversie. De G.E.I.S.E.R.-strategie geeft je daarvoor beproefde handreikingen.

Om aandacht schreeuwen in verkoopbrieven

Bij de meeste e-mails, brieven en telefoongesprekken heb ik ogenblikkelijk in de gaten of de afzender zich verdiept heeft in mijn tekst- en communicatiebureau. Ongepersonaliseerde post ligt dus direct op het stapeltje ‘ongeïnteresseerd’. Zonder inlevingsvermogen is acquisitie bij mij gedoemd te mislukken. Even ‘Googlen’ en je weet dat Andries | tekst, training & advies een eenmanszaak is met een eigenaar van het mannelijke geslacht die André heet en niet Andries. Deze vorm van waterkoude acquisitie blinkt uit door prachtig vormgegeven folders, catalogi en e-mailingen. Niet te missen aanbiedingen schreeuwen om aandacht. Jammer genoeg blijft het rendement laag. Al dat klatergoud is dus waterkoud. Succesvolle acquisitie moet warm zijn.

WIJ in plaats van JIJ 

De inhoud van de papieren of de digitale mailingen vertoont opvallende overeenkomsten met de gesprekken die ik moet aanhoren bij veel netwerkbijeenkomsten. Neem maar eens de proef op de som. Tel het aantal keren dat een ondernemer de bedrijfsnaam of WIJ (of IK) uitspreekt. Begin netwerken en acquisitie met een luisterend oor. Actief luisteren en de juiste vragen stellen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden.  Zonder oprechte interesse in de ander ontbreekt de interactie. De kans op aversie is veel groter. Elke ondernemer loopt met hulpvragen rond. Zonder te luisteren en door te vragen, ben je niet in staat om antwoord te geven. Ben je desondanks wel een liefhebber van zendergericht communiceren en borstklopperij? Koop dan een kaartje voor Apenheul in Apeldoorn. Misschien heb je in de alfa-mannetjes hier een beter gehoor.

5 beproefde Tips & trucs

Succesvol offline en online acquireren, begint dus met een goed inlevingsvermogen. Net als bij de eerste twee stappen van de G.E.I.S.E.R.-strategie (Geven en Eerlijkheid) horen bij de ‘I’ van Inlevingsvermogen een aantal tips & trucs.

  1. Een maatpak past beter dan een confectiepak: stuur elke potentiële klant een gepersonaliseerde, persoonlijke brief. Herkenning beklijft beter dan een dertien-in-een-dozijnoplossing.
  2. Vaar niet blind op ingekochte adresbestanden: maak gebruik van Google en sociale media zoals LinkedIn en Facebook om persoons- en bedrijfsgegevens te controleren.
  3. Bekijk profielen van bedrijven op hun website, verdiep je in waar ze mee bezig zijn en stem daar je boodschap op af. Het is tijdrovender, maar het rendement is ook veel hoger.
  4. Zorg ervoor dat de verhouding tussen WIJ en JIJ in een brief (of mailing) de verhouding 1:4 heeft in plaats van andersom (dat is borstklopperij).
  5. Begin jouw aandeel in een gesprek met een vraag (of met een antwoord als de ander het initiatief heeft). Vertaald naar een brief is de vraag dus ook een goede blikvanger.

 Verschenen blogs in reeks G.E.I.S.E.R.-strategie

De ‘I’ van ‘Inlevingsvermogen’ is het vierde artikel over hoe je koude acquisitie in je acquisitiebrief warm maakt. In deze reeks zijn de volgende 3 blogartikelen reeds verschenen:

Jouw ervaringen?

Hoe inlevend ben jij als ondernemer in je acquisitie? Houd je van borstklopperij en smijt je potentiële klanten met klatergoud om de oren? Of verdiep je je in hun behoefte, durf je actief te luisteren en de juiste vragen te stellen? Ik ben heel benieuwd naar je ideeën en ervaringen. Schroom niet om die te delen met de lezers van dit blog. Met goede aanvullingen kunnen we de inhoud van acquisitiebrieven en presentaties nog beter maken.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *