Is jouw netwerkgesprek een monoloog of een dialoog?

Als copywriter en storyteller ben ik gewend om interviews af te nemen. Op zoek naar persoonlijke verhalen is een vraaggesprek onmisbaar. Uiteraard bereid ik elk gesprek goed voor. Websites, LinkedIn-profielen en eerder gepubliceerde interviews in magazines helpen om me in te leven. Vanzelfsprekend maak ik gebruik van de bekende LSD-methode: luisteren, samenvatten en doorvragen. Deze heilige drie-eenheid voor een goed interview pas ik ook toe tijdens een netwerkbijeenkomst of een 1-op-1-gesprek. Vruchtbare communicatie is gebaat bij interactie of tweerichtingsverkeer. Op papier klinkt dat logisch, alleen is de praktijk weerbarstig. Niet elk gesprek is tweerichtingsverkeer. Soms is een netwerkgesprek meer een monoloog dan een dialoog. Herkenbaar? In dit artikel geef ik twee voorbeelden van het eenrichtingsverkeersgesprek. En ik zet 5 mogelijke verklaringen hiervoor op een rij.

Oogcontact maken

Enkele jaren geleden ontmoet ik tijdens een netwerklunch Karin, volgens eigen zeggen een gepokt en gemazelde netwerker. Aan het begin van de lunch komt een van mijn tafelgenoten op het idee om alvast visitekaartjes uit te delen. Ik ben daar niet zo’n liefhebber van. De overhandiging van mijn visitekaartje is normaal gesproken een persoonlijk moment. Ter plekke vouw ik mijn visitekaartje en geef het aan mijn gesprekspartner. Bij de lunch ontbreekt dit moment, omdat ik razendsnel 6 visitekaartjes moet vouwen en uitdelen. Karin legt haar hand op mijn hand, kijkt me indringend aan en geeft me de volgende tip: ‘Als je de volgende keer een visitekaartje uitdeelt, vergeet dan niet om oogcontact te maken.’ Ik was te verbouwereerd om Karin gerichte feedback te geven op haar opmerking. Hoe dan ook: Karin ligt vanaf dit moment onder mijn spreekwoordelijke vergrootglas. Nieuwsgierig naar haar vaardigheden als netwerker houd ik haar nauwkeurig in de gaten.

Eenrichtingsverkeer

Gedurende de lunch is Karin voortdurend aan het woord. Als ze een vinger krijgt, pakt ze de gehele hand. Ze reageert overal op en valt tafelgenoten ongevraagd in de rede. Ik voel de irritatie groeien, maar ik besluit om geduld te hebben. Na een uur kan ik maar één conclusie trekken: Karin heeft mij en m’n tafelgenoten geen enkele vraag gesteld. Waarschijnlijk kijkt ze zelf terug op een onderhoudend en vruchtbaar netwerkgesprek. Voor mij voelt de conversatie als eenrichtingsverkeer. Daarom plaats ik bij dit artikel een foto van mezelf, waarop ik vertwijfeld bij blauw verkeersbord met witte pijl sta. Misschien is een afbeelding met een doodlopende weg nog treffender, want zonder tweerichtingsverkeer is een gesprek gedoemd om te mislukken.

Hemd van het lijf

Is een type als Karin voor jou als ondernemer herkenbaar? Sinds onze ontmoeting ben ik gefocust op hoe een ondernemer zich tijdens een netwerkbijeenkomst of 1-op-1-gesprek gedraagt. Regelmatig kom ik thuis van een meeting of afspraak en biecht ik thuis op dat ik opnieuw een gesprek zonder wedervragen heb gevoerd. Eind vorig jaar lunchte ik met webdeveloper Harold, met wie ik een afspraak had gemaakt om elkaar beter te leren kennen. Even een terugblik: Harold praat honderduit over zijn hobby’s, zijn liefde voor een voetbalclub uit de lichtstad en zijn werk voor klanten. Na anderhalf uur geven we elkaar een hand. Harold heeft genoten van de lunch en ons gesprek. ‘Echt gezellig’, hoor ik hem nog zeggen. ‘Dat moeten we snel nog een keer doen.’ Verbaasd blijf ik achter. Tijdens ons gesprek vraag ik hem het hemd van zijn lijf. Andersom blijft het stil. Hij heeft mij geen enkele vraag gesteld.

5 verklaringen voor eenrichtingsverkeersgesprekken

Netwerkdiners, 1-op-1-gesprekken of kerstborrels: eenrichtingsverkeersgesprekken zijn schering en inslag. Waarom vinden sommige ondernemers het toch zo lastig om vragen te stellen? De voorbeelden van Karin en Harold zijn geen incidenten. En dat is jammer, want de echte magie van een goed gesprek zit niet in vertellen, maar in luisteren, samenvatten en doorvragen. Precies: het toepassen van de LSD-methode. Nieuwsgierig als ik ben, heb ik de afgelopen tijd onderzoek gedaan naar het eenrichtingsverkeersgesprek. Aan diverse ondernemers heb ik gevraagd wat hun verklaring is voor dit gedrag. In totaal heb ik 5 verklaringen gekregen voor dit fenomeen. Graag zet ik deze verklaringen op een rij, met een korte toelichting erbij.

1. Behoefte aan erkenning: veel mensen praten veel over zichzelf, omdat ze erkenning zoeken. Veel ondernemers zijn gewend om te ‘zenden’: ze pitchen, overtuigen en verkopen. Een gesprek voelt dan als een kans om eindelijk hun verhaal kwijt te kunnen. Als die behoefte sterk genoeg is, verdwijnt de aandacht voor de ander automatisch naar de achtergrond.
2. Gebrek aan luistervaardigheid: niet iedereen heeft geleerd hoe je een écht gesprek voert. Luisteren lijkt vanzelfsprekend, maar is een vaardigheid die je moet ontwikkelen. Sommige ondernemers luisteren om te reageren, niet om te begrijpen. Terwijl jij een vraag stelt, denken zij al na over hun volgende verhaal. Het stellen van een wedervraag komt simpelweg niet in hen op.
3. Gevoel van onzekerheid: opvallend veel praten, is soms ook een teken van onzekerheid. Als je zelf aan het woord bent, houd je controle over het gesprek. Als je wel vragen stelt, geef je de ander ook de ruimte om na te denken en te praten. Het voelt dan veiliger als je zelf blijft praten.
4. Gewoontegedrag: sommige ondernemers zijn van huis uit gewend geraakt aan een eenzijdige gespreksstijl. Netwerken is dan vooral een mogelijkheid om jezelf te profileren. Het voelt als gewoon om vooral over jezelf te praten. Het gevoel van wederkerigheid (ik vraag jou iets, jij vraagt mij iets) ontbreekt of is onvoldoende ontwikkeld.
5. Ontbreken van nieuwsgierigheid: een goede vraag stellen, begint met oprechte interesse in de ander. Als die intrinsieke nieuwsgierigheid ontbreekt, komen vragen ook niet vanzelf. Soms ben je zo gefocust op je eigen doelen, problemen of successen, dat je je gesprekspartner geen aandacht geeft. Het is dus geen onwil, maar een onbewuste tekortkoming.

Monoloog doorbreken

Natuurlijk ben ik heel benieuwd of jij je als ondernemer ook herkent in de voorbeelden van en de verklaringen voor het eenrichtingsverkeersgesprek. Bijvoorbeeld omdat eenrichtingsverkeer een ongemakkelijk of gefrustreerd gevoel oproept. Versta jij de kunst om een monoloog te doorbreken en er een dialoog van te maken? Uit ervaring weet ik dat het nog niet zo gemakkelijk is. Misschien vraag je je af: waarom heb je Karin en Harold niet op hun gedrag gewezen? Om eerlijk te zijn, houd ik er niet van om iemand in het bijzijn van anderen op de vingers te tikken. Karin is behoorlijk hardleers. Bij de volgende netwerkbijeenkomst vertoont ze precies hetzelfde gedrag. Harold heb ik een week later gevraagd naar zijn eigen ervaringen. Hij erkent dat hij wel heel veel aan het woord is geweest. Hij belooft beterschap en maakt die belofte ook waar. Tijdens een tweede lunch luistert hij en stelt hij vragen.

Dialoogmethode

Wil je echt met een (potentiële) klant in gesprek gaan? Een dialoog heeft altijd mijn voorkeur. Niet alleen tijdens een 1-op-1 gesprek of netwerkbijeenkomst. Ook in teksten op papier of het beeldscherm probeer ik een monoloog te voorkomen. Als je op een webpagina of in een verkoopbrief de juiste vragen stelt, vergroot je de kans op een dialoog. Als student Nederlands leerde ik de zogenoemde dialoogmethode van de Duitse onderzoeker Siegfried Vögele kennen. In het artikel ‘Stel vragen in je tekst: dialoog levert meer op dan monoloog’ ga ik dieper in op deze methodiek. Om alvast een tipje van de sluier op te lichten: als je vragen stelt in een tekst, activeer je de hersenen van je lezer of bezoeker. Vragen lokken een reactie uit. Wil je zelf de dialoogmethode toepassen op je website of in een verkoopbrief? Bel (06) 53 22 60 82 of vul het contactformulier in om een afspraak te maken.