Elevator Pitch maken? Je naam is niet belangrijk, je verhaal wel

In zijn rol van Meneer Kaktus is Peter Jan Rens een echte betweter. Een van zijn tegenspelers is minder bij de pinken en kan de vragen van Meneer Kaktus nooit beantwoorden. Tot ergernis van de hoofdpersoon en tot hilariteit van het aanwezige publiek. Deze ‘weinigweter’ luistert naar de naam ‘Kweetniet’. Meneer Kaktus en Kweetniet zijn al lang van de beeldbuis verdwenen. Toch speelt deze zonderlinge figuur nog regelmatig een bijrol in mijn gedachten.  Zeker als bij netwerkbijeenkomsten mijn gesprekspartner – ondanks de voorstelronde of de Elevator Pitch – mijn naam vergeten is als ik vraag: ‘Weet je hoe ik heet?’ 

Stappenplan hoe het niet moet

Bovenstaande bewering komt niet uit de lucht vallen. De afgelopen jaren heb ik proefondervindelijk bij ongeveer 100 ondernemers vastgesteld dat ze na 5 minuten mijn naam vergeten waren. En zij niet alleen: ik zelf kon hun naam ook niet onthouden. Vreemd, want tientallen verkoopgoeroes beweren op netwerksites en in blogs het tegenovergestelde. Deze tegenovergestelde aanpak noem ik gemakshalve de ‘Amerikaanse school’. Een bekend stappenplan volgens deze aanpak voor de Elevator Pitch kwam ik tegen op een marketingsite.  Doorloop deze 5 stappen maar eens. Kweetniet hoe lang het duurt voordat jij de zwakke schakel in dit stappenplan aantreft?

• Stel jezelf duidelijk voor met naam en bedrijfsnaam
• Vertel wat je bedrijf doet en voor wie (=doelgroep)
• Som de USP’s van je producten / diensten op
• Benoem het onderscheidende karakter van je bedrijf t.o.v. de concurrentie
• Vat je verhaal samen in een krachtige, afsluitende zin

Persoonlijke klik voor de gunfactor

Een stappenplan is net een ketting. En je weet wat een bekend spreekwoord hierover zegt: een ketting is zo sterk als zijn zwakste schakel. Kweetniet hoor, maar in mijn ogen is de belangrijkste schakel in een Elevator Pitch de menselijke maat. Bijna alle liftpraatjes die volgens bovenstaand bouwplan zijn opgesteld, missen persoonlijkheid. Na een voorstelrondje van 40 seconden tot een minuut, verkoop je geen producten en lever je geen diensten. Natuurlijk zijn kennis en ervaring belangrijk voor een uiteindelijke transactie. Veel belangrijker zijn vertrouwen en een persoonlijke klik.  Zonder een persoonlijke klik komt de gunfactor niet tot stand. Daarom kies ik bewust voor een andere invalshoek: een beklijvende Elevator Pitch op basis van een metafoor. Het doel hiervan is 3-ledig:

• sympathie kweken voor je persoon en product/dienst
• nieuwsgierigheid prikkelen (teasen en uitdagen wakkeren verlangen naar meer aan)
• via storytelling plakverhaaltje ontwikkelen dat blijft hangen

Liftpraatje buiten de lift

Terug naar de Elevator Pitch volgens de Amerikaanse School.  Zelf vind ik het frappant hoe belangrijk de ‘lift’ in deze aanpak is. Ik sta regelmatig in de lift, maar ik heb nog nooit een liftpraatje gehouden. Als Nederlandse ondernemer dien je een Elevator Pitch paraat te hebben, alleen is de kans heel erg klein dat je die in de lift moet uitspreken. Kweetniet hoor, maar wolkenkrabbers met 40 of meer verdiepingen komen in Eindhoven en omgeving weinig voor. Een Elevator Pitch – ook al doet de naam anders vermoeden – heb je vooral nodig bij netwerkbijeenkomsten, zoals een netwerkdiner, een BNI-ontbijt of een Open Coffee.

Spreek rechter hersenhelft aan

Vraag je je wel eens af: welke ondernemers loop ik tegen het lijf en wie kan ik na een maand nog herinneren? Een opsomming van namen, feiten, oplossingen werkt op de lange termijn niet. Een naam ben je na 5 minuten al vergeten, een algemene oplossing ook. Zeker als je kort na elkaar meerdere ondernemers de hand schudt. Daarom pleit ik voor een goed verhaal op basis van een metafoor. Met storytelling spreek je ook de rechter hersenhelft aan. Het duurt misschien langer om zo’n Elevator Pitch te ontwikkelen, je laat wel een onvergetelijke indruk achter. Nog een extra voordeel: anderen kunnen jouw pitch makkelijk onthouden en doorvertellen. Kweetniet hoor, maar wat wil je als ondernemer nog meer?

Ervaringen met beklijvende Elevator Pitch maken

Zelf aan de slag met een beklijvende Elevator Pitch op basis van een metafoor? Verschillende ondernemers zijn lovend over mijn aanpak voor zo’n Elevator Pitch met plakkracht. Kweetniet hoor, maar die klinken als muziek in mijn oren. Bij jou ook? Meld je dan aan voor de workshop Elevator Pitch maken bij Seats2Meet in Eindhoven. En leer in één dag hoe je via de hink-stap-sprong ‘Overtuigend presenteren – Creatief denken – Storytelling’ beklijft met een verhalende Elevator Pitch.