Succesvolle verkoopbrief schrijven? Neem klanten serieus

Na mijn studie Nederlands geloofde ik in gouden bergen. Ik had 7 maanden stage gelopen als tekstschrijver. En mijn scriptie over een succesvolle verkoopbrief was beloond met een 9. Toch lukte het niet om aan de bak te komen. Ik nam genoegen met een baantje van  20 uur per week bij een Tilburgs Marketingbureau. Aan de telefoon maakte ik afspraken voor levensverzekeringen, hield een warm pleidooi voor EHBO-koffers en verkocht proefabonnementen van het ‘Dagblad van het Noorden’. Het aantal ‘leads’ viel tegen. Een Brabantse student legde mijn slechte score uit. ‘Jouw zachte G klinkt Groningers vreemd in de oren’ zei hij. ‘Bovendien kun je je op afstand niet inleven wat er hier in Groningen gebeurt?”

Leef je in, breng behoeftes in kaart

>Inlevingsvermogen is voor een succesvolle verkoopbrief één van de sleutels tot succes. Inlevingsvermogen of empathie  is daarom een belangrijke schakel in mijn G.E.I.S.E.R.-strategie, het stappenplan om ijskoude acquisitie warm te maken. De beginletter ‘I’ van inleving is de derde stap in deze strategie. Als tekstschrijver geef ik zeggingskracht, verbeeldingskracht en plakkracht aan mijn teksten. Zonder inlevingsvermogen valt een boodschap niet op. De letters verdampen als druppels op een gloeiende plaat. Een succesvolle verkoopbrief schrijf je dus niet zonder empathie. Leef je in en breng wensen, behoeftes en worstelingen in kaart. De kennis die je zo vergaart is de basis van je tekst. Klanten herkennen zich in jouw boodschap, voelen zich serieus genomen en lezen verder. 

Schiet je met hagel of met scherp?

Bedrijven schieten graag met hagel. Jan, Piet, Truus of Annie: iedereen krijgt dezelfde brief. 1000 keer schieten moet toch een paar voltreffers opleveren. Een succesvolle verkoopbrief heeft andere munitie nodig. Vorige week viel er een brief op de deurmat, die gericht was aan de financieel directeur van Andries tekst, training & advies. Telemarketeers vragen wie verantwoordelijk is voor de  debiteurenadministratie van mijn eenmanszaak. En bijna dagelijks word ik per mail aangesproken met geachte heer / mevrouw of beste Andries. Ik tik de afzender niet meer op de vingers. Verspilde energie.  De brieven en mails verdwijnen in het mapje ‘Voorbeelden onpersoonlijke acquisitie’. Ideaal om te gebruiken tijdens workshops en trainingen. Ik steek mijn energie liever in wensklanten Als je elke week 5 wensklanten een persoonlijke verkoopbrief stuurt, scoor je gegarandeerd een hoge conversie. De G.E.I.S.E.R.-strategie geeft je daarvoor beproefde handreikingen.

Zonder inleving: klatergoud is waterkoud

Bij de meeste e-mails, verkoopbrieven en telefoongesprekken heb ik het direct in de gaten. Mijn gesprekspersoon heeft zich niet verdiept heeft in mijn tekst- en communicatiebureau. Ongepersonaliseerde verkoopbrieven liggen dus direct op het stapeltje ‘Geen interesse’. Zonder inlevingsvermogen werkt een verkoopbrief niet bij mij.  Google maar even. Je ziet direct dat Andries tekst, training & advies een eenmanszaak is, de eigenaar is van het mannelijke geslacht en heet André. Dus niet Andries, dat is de bedrijfsnaam. Met klatergoud vormgegeven folders, catalogi en e-mailingen schreeuwen om mijn aandacht. Helaas. Klatergoud is waterkoud. Ik loop hier niet warm voor.

Verander WIJ in JIJ

De opzet en inhoud van een succesvolle verkoopbrief of direct mail klinkt als een persoonlijk gesprek. Zonder te veel ruis. Bij veel standaard mailings of netwerkbijeenkomsten hoor ik een ander geluid. Neem de proef op de som. Tel het aantal keren dat een ondernemer de bedrijfsnaam of WIJ (of IK) uitspreekt. Netwerken en acquisitie hebben veel overeenkomsten. Elke ondernemer loopt met hulpvragen rond. Start dus met een luisterend oor, stel verdiepingsvragen en probeer te helpen. Toon je geen oprechte interesse? Dan krijg je aversie in plaats van interactie. Geef je toch de voorkeur aan zendergericht communiceren en borstklopperij? Koop dan een kaartje voor Apenheul in Apeldoorn. Misschien hangt het alfa-mannetjes bij de Orang Oetans aan je lippen.

5 beproefde tips & trucs

Het schrijven van een succesvolle verkoopbrief begint dus met een goed inlevingsvermogen. Net als bij de eerste twee stappen van de G.E.I.S.E.R.-strategie (Geven en Eerlijkheid) horen bij de ‘I’ van Inlevingsvermogen een aantal tips & trucs.

1. Een maatpak past beter dan een confectiepak: stuur elke potentiële klant een gepersonaliseerde, persoonlijke brief. Herkenning beklijft beter dan een dertien-in-een-dozijnoplossing.
2. Vaar niet blind op ingekochte adresbestanden: maak gebruik van Google en sociale media zoals LinkedIn en Facebook om persoons- en bedrijfsgegevens te controleren.
3. Bekijk profielen van bedrijven op hun website, verdiep je in waar ze mee bezig zijn en stem daar je boodschap op af. Het is tijdrovender, maar het rendement is ook veel hoger.
4. Zorg ervoor dat de verhouding tussen WIJ en JIJ in een brief (of mailing) de verhouding 1:4 heeft in plaats van andersom (dat is borstklopperij).
5. Begin jouw aandeel in een gesprek met een vraag (of met een antwoord als de ander het initiatief heeft). Vertaald naar een brief is de vraag dus ook een goede blikvanger.

 Verschenen blogs in reeks G.E.I.S.E.R.-strategie

De ‘I’ van ‘Inlevingsvermogen’ is het vierde artikel over hoe je koude acquisitie via een succesvolle verkoopbrief warm maakt. In deze reeks zijn de volgende blogartikelen reeds verschenen:

• Introductie G.E.I.S.E.R.-strategie. > Lees meer
• Geven in plaats van nemen (G): verras potentiële klanten in een mailing en geef een cadeautje (gimmick, tips of e-book). > Lees meer.
• Eerlijkheid duurt het langst (E): vertel een eerlijk verhaal, prospects prikken er doorheen als je liegt of sterk overdrijft. > Lees meer.
• Inlevingsvermogen als start (I): verdiep je in de behoefte van potentiële klanten en speel daar met een goed aanbod op in. > Dit blog.
• Simpel schrijven is schrappen (S): zet je verhaal kort en krachtig op papier (less is more). > Lees meer.
• Eigenheid geeft identiteit (E): laat je persoonlijke stem doorklinken in je verkoopbrief, zo communiceer je onderscheidend. > Lees meer.
• Responderen is reacties vragen (R): wacht niet af, maar neem zelf het initiatief om te bellen of te mailen. > Lees meer.

Jouw ervaringen met een succesvolle verkoopbrief

Hoe inlevend ben jij als ondernemer in je acquisitie? Houd je van borstklopperij en smijt je potentiële klanten met klatergoud om de oren? Of verdiep je je in hun behoefte, durf je actief te luisteren en de juiste vragen te stellen? Ik ben heel benieuwd naar je ideeën en ervaringen. Schroom niet om die te delen met de lezers van dit blog. Met goede aanvullingen kunnen we de inhoud van acquisitiebrieven nog beter maken.